冬天已經來了，這是不爭的事實。看看大街上已經稀少的人群，聽聽就連老百姓都能說出的“經濟危機”這個名詞，我們就知道這場經濟“寒冬”已經影響有多大。但冬天并不可怕，因為它畢竟還有過去的時候，而春天已經會到來。可我們擔心的是，一些經銷商朋友熬不到春暖花開，這才是最可怕的事情。

    參與市場競爭需要策略，制勝對手也需要策略，經濟過冬更需要策略。在“剩者為王”的年代，經銷商必須制定有效的策略，安然過冬，以下是筆者總結的經銷商“過冬的”八大策略。

    觀念調整。這場經濟危機，是中國歷史上前所未有的。這也是中國導入市場經濟后，在帶來快速發(fā)展的同時，帶來的負面效應。這也正如我們清早打開一扇窗，在帶來清新空氣的同時，也難免飛進來一些蒼蠅和蚊子。這本身并不可怕，可怕的是沒有危機意識，是面對危機來臨無動于衷，甚至麻木不仁。人只有自救，才能被人救。經銷商必須調整自己陳腐的觀念，懶惰的觀念，害怕改變的觀念。要積極地投入到這場“過冬”戰(zhàn)役中去，“要讓暴風雨來的更快些”，要在“寒冷”的“冬日”來，放下包袱，迎接挑戰(zhàn)，鳳凰涅槃，戰(zhàn)勝自己，超越自己。人最大的敵人是自己，只有調整了自己的觀念，與市場接軌，適應市場潮流，經銷商才能更好地過冬。在危機來臨時，不要怕，不怕的人面前才有路。

    戰(zhàn)略收縮。經濟危機，意味著我們必須要把身上累積的那層厚厚的“脂肪”拿出來，同時，也注定要求經銷商要把一些不必要的“輜重”、“累贅”甩下來，從而輕裝上陣，讓自己走的更快些，早日走出冬天，迎來春天。在市場蕭條下，更多的經銷商需要戰(zhàn)略收縮，需要優(yōu)化自己的業(yè)務單元。經銷商一定要能夠真正坐下來，認真梳理一下自己經銷的產品品牌，通過報表分析，對比一下他們的各自銷售占比，各自為自己扮演什么樣的角色，它是能為自己帶來銷量，還是能為自己帶來利潤，有沒有兩者都不能兼顧的“雞肋”品牌，如果有，恭喜你，你終于可以狠下“殺手”，來對這些品牌進行“殺戮”了，經濟危機條件下，經銷商需要縮減業(yè)務單元，尤其是不掙錢的業(yè)務單元，只有聚焦主業(yè)，聚焦核心品類，經銷商才能輕裝上陣，才能不為“沉疴”所詬病，才能順利度過冬天。

    品類整合。很多經銷商在銷售產品時，往往有一個思維誤區(qū)，那就是“只賣對的，不賣貴的”，即只賣好賣的，不賣利潤高而推廣有難度的產品，從而陷入有量無利的陷阱。在當前經濟不景氣，銷量下滑的情況下，經銷商要做出改變，要對產品品類進行整合和優(yōu)化。首先這個產品是否定位或者屬性清楚，其是搶占對手市場的競爭型低端產品，還是有量有利的中檔產品，抑或是樹形象、塑品牌無量有利的高檔產品。對于銷量極小，以上三種產品定位都不是或者都不清楚的產品，不妨放棄之，避免雖然銷售了一點，但損耗加大的窘境。規(guī)模分攤成本，結構產生利潤，通過推廣新品項，把核心產品做上量等方式，經銷商朋友仍然可以在經濟危機下，扳回頹勢，雖然銷量可能稍微下降，但利潤可能會上升。前不久，筆者為一家企業(yè)集團的經銷商講課，結果學員告訴筆者，不僅企業(yè)，而且經銷商在經濟危機的第一年，雖然銷量減少了15%，但利潤卻提高了30%，這就是品類管理、品類優(yōu)化、品類整合的結果。

    團隊打造。經濟危機，經銷商要想順利度過，單憑自己的力量是不夠的，這需要打造一支優(yōu)秀的團隊。市場蕭條形勢下，經銷商不要輕易裁員，尤其是不要輕易裁掉能力強、會管理的員工，他們是企業(yè)的“種子”，如果他們被裁掉，即使冬天過去了，經銷商企業(yè)仍然會面臨人才稀缺，而造成青黃不接，影響企業(yè)大發(fā)展。

    同時，經濟不景氣，也不要輕易降薪，在經濟寒冬里，士氣與凝聚力對于經銷商來講，是最重要的。經銷商可以適當裁掉一些不干事的冗員，畢竟企業(yè)不是福利院，同時，也可以根據市場需要，引進一些開拓能力強的“狼性”人才，通過人才融合，為團隊增加活力與激情，從而能夠一起，共同捱過冬天。

    強化管理。在經濟不景氣的情況下，經銷商需要加強管理。包括如下方面：一是人員管理，要對人員量化、細化管理，加大考核力度，有條件的經銷商甚至可以采取“一企兩制”，對于新市場，采取高提成制，對于老市場，采取績效工資制，靈活考核，激發(fā)員工潛力；二是財物管理。合理使用資金，盡量避免占壓資金，加快資金使用率、周轉率，避免企業(yè)“缺血”，而讓企業(yè)陷入生死之地。同時要避免損耗，對于助銷物料，要合理使用，發(fā)揮其應有的效力。三是庫存管理與存活周轉。要能夠根據1.5倍安全庫存，計算出安全庫存量以及訂單量，同時，要及時將倉庫里的產品向貨架、貨柜轉移，促進產品流轉。四、渠道管理。制定嚴格的市場管理規(guī)定，嚴厲打擊倒貨、竄貨、低價銷售、跨區(qū)銷售等違反市場秩序的行為，最大限度地保護分銷商、終端商的利益。同時，經銷商在可能的條件下，要多下市場，與各級渠道伙伴多溝通，傾聽市場意見，及時發(fā)現問題，解決問題。管理出效益，通過市場管理，尤其是細節(jié)管理，經銷商可以有的放矢，開源節(jié)流，從而更好地過冬。

    提升服務。服務也是生產力，服務創(chuàng)造價值。這在經濟蕭條情況下，更是如此。在當前產品同質化、促銷同質化、渠道同質化等形勢下，如何才能提升自己的核心競爭力，提升服務水平就是一個不錯的選擇，它是一個經銷商“軟實力”的驗證，也顯示出一個經銷商的管理與服務水準，管理即服務。要做好如下方面的工作：一是構建服務體系，經銷商尤其是公司化運作的經銷商，可以設置服務部門，比如，客戶服務部，明確部門職責、崗位職責、服務處理流程、服務制度，經銷商企業(yè)高層介入效果會更好。二是加快市場反應速度，尤其是客戶異議處理速度。渠道資源是珍貴的，是各廠商爭奪的對象，只有提升服務水平，快速處理客戶提出的問題，才能取信于下游客戶，才能籠絡人心，獲得最大化的競爭優(yōu)勢。三是全員營銷。服務不是一個部門的事情，要各部門、每個人聯動，大家都有了服務意識，都能提供良好的服務，整個企業(yè)才規(guī)范有力。比如，有的企業(yè)推出一站式服務、首問負責制、航空式服務等等，都是不錯的做法。

    主動營銷。這個冬天也許很久。面對經濟危機，經銷商不能抱著“冬眠”的思想，等到經濟復蘇再作為。那時，也許一切都已經晚了。作為明智的經銷商，應該主動營銷，尤其需要創(chuàng)新營銷。經銷商在經濟“寒冬”里，要有一種“天下皆濁我獨清，天下皆睡我獨醒”的豪氣。在經濟不景氣的情況下，也許很多經銷商在觀望，在等待，甚至在等靠要，一些沮喪的經銷商甚至轉型，個別的已經“刀槍入庫，馬放南山”。其實，對于聰明的經銷商來講，這恰恰是主動出擊、主動營銷的好時候。就像一些廠商淡季做廣告，為何要淡季做呢？競爭對手少，更容易給顧客留下印象，旺季雖然是好時機，但大伙都做，結果，你的廣告再好，也可能淹沒在大眾的“汪洋”里，而見不到效果。因此，在經濟的冬天里，我們要耐住寂寞與孤獨，要匍匐前行，要主動開發(fā)下游渠道商，要主動與終端建立聯系，要主動開展合適的有效果的促銷活動，只有采取了主動營銷，經銷商在經濟好轉時才能占取主動，才能異軍突起，從而搶占有利的市場地位。

    經銷商過冬，也要抱團。包括幾層意思：一是要與廠家結成聯盟，廠商共同投入，共同應對市場危機，扭轉頹勢，獲取利潤。二是與下游各級渠道建立聯盟，要在利益保障的基礎上，結成類似娃哈哈的“渠道聯銷體”，風險共擔，利潤共享，充分保證各方利益。三、與能夠資源共享的同行加盟。在產品互補，渠道及其他資源能夠共享的情況下，開展與他們的橫向或者縱向合作，也可以讓經銷商低成本運作，通過借力使力，即借助同行的力量，通過互相幫助，可以花費最小的代價，獲取最大化的收益。四是經濟危機形勢下，要注重上下溝通，與廠家及下游渠道保持密切聯系，互通有無，消除隔閡，構建“客戶+朋友”的關系，確保聯盟真正地運作，而不是徒有形式。

    總之，面對經濟“寒冬”，經銷商朋友要坦然面對，不要怕，不要悔，勇往直前，只要有信心，一切皆有可能，只要有恒心，定能水滴石穿，迎來春天。未來屬于有準備的無所畏懼的經銷商朋友們。