馬修·帕克（Matthew Parker）是一家企業的印刷服務外包的采購負責人，是個精力充沛而且勤奮的人，他也是富士施樂Innovate2012技術研討活動邀請的主講嘉賓。 中國紙箱網這次找到帕克的這段發言給廣大的紙箱、印刷包裝行業銷售人員看看，希望有助于大家提高自己的業務水平，多多成交。


“我接觸過很多印刷企業的業務人員，他們給我打電話、發郵件，對我說‘帕克先生，我能不能到您的公司和您談談，我想給您介紹一下我們的公司。’絕大多數情況下，我都會毫不猶豫地拒絕，不過也有一些心情好的時候，我就會說你來吧。于是印刷企業的業務人員登門來拜訪了，我的旅行枕就快派上用場了。”

    帕克先生表示，“幾乎所有的印刷企業業務人員來了都會先告訴我，我們的企業有**年的歷史，這很好，不過這和我有什么關系？想到歷史，我的困意已經上來了，不過既然人都來了，那么我也只能耐心聽下去，但是我會悄悄地把枕頭拿出來，套在自己脖子上，讓自己盡量坐得更舒服一點，并偷偷拿出手機。接下來，印刷企業的業務人員會繼續滔滔不絕地告訴我，他們的企業有什么品牌的印刷機，有多少臺印刷機；告訴我他們的企業在環保方面做出了多少的努力，獲得了多少的認證證書；告訴我他們的質量有多么上乘，告訴我他們的售后服務有多出色。在他們的長篇大論中，我已經靠在自己的椅子上、枕著旅行枕睡著了。”

    帕克是位英國人，雖然他所說的這種情況卻不僅僅發生在英國，但如果仔細想一想，我們中國的印刷企業的業務人員不也是這么做業務的嗎？！

    對于很多印刷企業而言，歷史、設備、質量、服務，是他們一直掛在口頭上的，也是他們自己關心的，似乎只要在這些方面做好了，自己的企業就可以“橫行天下無敵”了。這些的確是做好印刷企業不可或缺的要素，這些是印刷企業需要關心的事情，可不等于這些事情也是印刷企業的客戶需要關心的事情。道理很簡單，一如我們去餐廳吃飯，餐廳是否干凈整潔，廚師做出的菜是否色香味俱佳，服務員的服務態度是否夠好，這些的確重要，但這是餐廳需要做的事情，不是顧客關心的事情，顧客需要的只是按照自己的標準、按照自己的需求，得到一頓開口的飯菜。

    有悠久的歷史，有優質的設備，有優異的印刷品質，有貼心的售后服務，有了這些是服務、是業務的基礎，但這些不是服務與業務的全部，這些其實是印刷企業應該做也必須做到的。對于印刷買家來說，自己花錢買的是服務，拿到的就應該是自己需要的印刷品、合格的印刷品，印刷企業的歷史、用什么設備印的，根本與己無關。用帕克先生的話講就是，“反正印刷企業說得也都差不多，聽不聽他們介紹也無所謂，我最后選個價格最低的了事。”

    那么，如何才能真的讓印刷買家動心呢？作為一位從印刷購買者轉型印刷從業者的成功者，帕克先生也給印刷企業開出了自己的藥方。

    “現在，印刷企業的業務人員在與客戶進行溝通的時候，有95%以上的人并不知道客戶心里是怎么想的，也不知道客戶的真正需求是什么。其實，在與客戶溝通之前，你需要了解得更多，需要真正了解客戶的需求，只有這樣才能做到有的放矢。如果你要讓自己的客戶真正的關注你，要提升溝通的效果和效率，你就得從他感覺頭痛的問題入手。”

    帕克先生特別強調，“成本不等于價格。”“很多時候，價格高的產品，整體的采購成本反而更加低廉。就比如做市場推廣，如果我們印10000份宣傳單頁去分發，每份的價格是1元，而反饋率只有0.5%，那么真正有效的宣傳單頁就是50份，實現有效營銷的成本就是每份200元；如果我事先知道了哪些人是我的真實客戶，我完全可以印更少的宣傳單頁，去做針對性更強的投放，可能我只印500份，每份的價格是10元，總共花費5000元，而我同樣可以收到50份反饋，那么實現有效營銷的成本，其實每份只有100元。綜合分析，我的宣傳單頁每份的價格是漲了，而且漲得不少，但是最終的營銷成本卻是降低的。”

    在這個案例中，帕克先生設置了兩個前提：一是真正了解印刷買家的需求，二是能夠提供有針對性的服務。

    事實上，現在國外印刷企業的發展，真正越來越像IT企業或者是綜合服務型企業轉型。“印刷是綜合服務的手段，而不是目的，不是為了印刷而印刷，而是為了達到目的而借助印刷這種方式去實現。”這些話說起來有些拗口，但卻直指問題的核心。

    對于印刷企業來說，未來的發展，可能數據庫的建設、個性化能力的增強，遠比再買兩臺印刷機更重要，而根據客戶的需求去改變自己的服務模式和服務內容，也已經成為印刷企業必須認真考慮的事情。未來中國的印刷企業，需要重新反思自己與客戶打交道的模式和方法，將更多的注意力放到了解客戶的真實需求上。您是否贊同筆者的觀點呢？